A exemplo da maioria das empresas de prestação de serviços, as imobiliárias precisam desenvolver um plano estratégico de marketing e vendas. No entanto muitas imaginam que este tipo de plano é muito complicado para ser executado. Acreditam que demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima de suas possibilidades. Mas um plano de marketing não precisa ser assim, ele pode ser adaptado as possibilidades de cada empresa.
A economia está passando por um momento particularmente crítico e exigirá competência, preparação e aproveitamento de todas as oportunidades disponíveis. É possível a empresa manter o crescimento experimentado no setor nos últimos anos, desde que esteja preparada para isto.
Em função desta realidade iremos propor a elaboração de um plano de marketing, de baixo custo, definindo alguns aspectos fundamentais. É preciso que estas empresas estejam sempre atentas ao código de ética de seu setor, para que trabalhe sempre em sintonia com estas regras.
O plano precisa conter os seguintes conceitos:
• É necessário construir uma marca para a empresa.
• Definir os produtos que fornecerá ao mercado em função das
necessidades de seus clientes alvo, ou seja, seu nicho de mercado.
• Construir relacionamento duradouro com seus clientes.
• Treinar seus corretores a utilizar o cartão de vista de forma dinâmica.
• Criar um folheto ou panfleto para divulgar os serviços da imobiliária.
• Organizar o cadastro de clientes antigos.
• Criar um cadastro de clientes em potencial.
• Utilização da Internet como ferramenta de marketing e vendas.
• Construção de relacionamentos de parcerias e networking.
• Criar um telemarketing.
• Criar um sistema de correspondência.
• Criar o roteiro de marketing da imobiliária.
• Montar o plano estratégico
A marca empresarial
É necessário construir uma marca para que esta imobiliária se posicionar no mercado frente à concorrência. O objetivo é que a empresa possa se tornar uma “referência” para os clientes de sua região na prestação de serviços. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade da imobiliária, ou a principal necessidade dos clientes.
Um dos melhores ingredientes de uma marca é a credibilidade. Esta qualidade é conquistada com competência técnica e com relacionamento de transparência e bom atendimento com seus clientes.
Definir os produtos e serviços oferecidos
Defina um conjunto de produtos e serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios e que façam uma diferença relevante na hora da contratação em relação aos concorrentes. Para isto, é preciso pesquisar junto aos clientes, e ao mercado, para entender melhor as necessidades não satisfeitas, as demandas latentes e as tendências futuras.
Um dos grandes segredos do marketing é a competência do profissional em atender necessidades dos clientes. Para isto, é necessário ter sensibilidade, estar atento e oferecer produtos e serviços que atendem às necessidades não satisfeitas.
Relacionamento com clientes
Um ótimo relacionamento com os clientes continua sendo o principal diferencial de uma empresa e de seus profissionais. Pode parecer um clichê, um conceito muito “batido”, mas o bom relacionamento ainda é o principal fator de fidelização, construção da marca e em conseqüência, do sucesso do negócio.
É preciso desenvolver empatia com os clientes e comunicar as mensagens de maneira congruente. O que o profissional falar com o cliente, deve significar o seu pensamento e suas ações.
Alem disso, todos os colaboradores do escritório precisam falar a mesma linguagem e apresentar o mesmo nível de atendimento adequado.
Utilização do cartão de visitas de forma dinâmica
O cartão de visita é uma arma pequena, mas poderosa, na conquista de novos clientes. O profissional precisa se habituar a utilizar esta importante ferramenta de marketing de maneira ativa e em todas as oportunidades principalmente em eventos e reuniões que participar. O cartão poderá ser importante na conquista de novos clientes, de parceiros e para ampliar sua networking.
Material publicitário
Elaborar um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados, e a descrição da forma de trabalhar da empresa. Crie um material com boa qualidade visual dentro das condições financeiras da imobiliária. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto deverá ser divulgado frequentemente, em locais estratégicos, através de parceiros e de outros escritórios ou empresas de áreas complementares.
Mídias sociais
As mídias sociais são ótimas formas de estabelecer laços de confiança com clientes e promover seu marketing por meio das conexões entre amigos. Mas, para aproveitar esses meios, é importante identificar as oportunidades e estar atento a algumas questões para uma boa utilização das mídias sociais na sua imobiliária.
Cadastro de Clientes
Organize seu cadastro de clientes num computador ou mesmo num fichário, de forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que já foram prestados no passado. Crie o hábito de fazer contato com estes clientes periodicamente, para saber se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.
Elabore um cadastro de clientes em potencial
Crie um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos serviços de sua empresa. Por exemplo: se a imobiliária costuma vender para pessoas de uma determinada região, ou setor de atividade, para médicos, por exemplo, certamente outros médicos também devem necessitar dos mesmos serviços e por isto são clientes em potencial.
A importância da internet atualmente
Utilize a Internet como importante ferramenta de marketing. Através da promoção de seus produtos em blogs, elaboração e publicação de artigos em sites, da utilização do site da empresa, da criação de um grande banco de dados de e-mails e envio periódico de Newsletter, da participação em diversas comunidades de profissionais e de muitos outros recursos que a internet possibilita.
Parcerias e Networking
Construção de relacionamentos de Parcerias e Networking, que são relacionamentos profissionais e pessoais com o objetivo de ajuda mútua, são uma das mais eficazes formas de conquistar clientes. Para isto, é necessário construir uma rede de relacionamento com profissionais e entidades com atuação profissional complementar a sua, que possa possibilitar uma troca de informações e indicação mútua de clientes.
Dependendo da situação, será necessário combinar o pagamento de uma comissão, se for o caso. Forneça frequentemente certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornarão uma fonte de novos clientes. Por exemplo, as imobiliárias podem desenvolver parcerias com empresas de móveis, empresas de decoração, construtoras, etc.
Telemarketing
Crie um telemarketing no seu escritório, para contatar os clientes em potencial e os antigos. O telemarketing é simplesmente uma rotina de ligações telefônicas que você deverá criar na imobiliária para fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que irá falar, e como irá oferecer os serviços. Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque seus serviços à disposição daquele cliente em potencial, e combine de remeter um folheto ou e-mail com sua relação de produtos e serviços e o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar ele irá lhe procurar. Este serviço pode ser executado rotineiramente por uma secretária devidamente treinada.
Correspondência
Utilize um sistema de correspondência para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econômico. A correspondência serve de apoio ao telemarketing, os dois são complementares. Esta comunicação cria um relacionamento e mantém o cliente informado sobre a realidade do escritório e de seus profissionais.
Incorpore o marketing às rotinas da empresa
Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção da imobiliária para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser realizado todo dia, da mesma forma que a faxina do escritório, o serviço bancário e as demais rotinas.
Documente seu plano de marketing
Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível faça um documento, para que periodicamente possa avaliar em termo dos resultados. Inclua neste plano os itens abaixo:
• defina os objetivos da empresa para os próximos anos;
• qual o faturamento pretendido;
• quantos colaboradores, sócios e funcionários terão;
• que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
• que objetivos pretendem realizar para o sucesso da empresa;
• outras metas;
O objetivo deste plano estratégico é sempre estar apontando um caminho, mostrando aonde a empresa quer chegar, e também motivar a todos, principalmente nos momentos mais difíceis.
Como se pode perceber, todo este conjunto de idéias e ações propostas são facilmente implantáveis em qualquer imobiliária a um custo mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de empresas, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os pequenos ou grandes negócios que precisam se estabelecer e enfrentar um mercado cada vez mais competitivo, exigente e complexo.
